فردای اقتصاد: در کار، تنوع دیدگاه‌ها که سرچشمه همه نوآوری‌هاست، می‌تواند به آسانی موجب مخدوش شدن همکاری شود یا جرقه درگیری را ایجاد کند. ما معمولا تحت فشاری که ضرب‌الاجل‌ها و سنجش عملکردها ایجاد می‌کنند، تلاش می‌کنیم همکارانمان را در زمینه نقطه نظر خودمان متقاعد کنیم و هر چیزی که ما را مجبور به دفاع می‌کند، از سر راهمان کنار بزنیم.
در پس این الگوهای قابل پیش‌بینی اما، اگر بخواهیم، می‌توانیم فرصتی نویدبخش را مشاهده کنیم که در آن می‌توان از ادراک، ارزش‌ها و تجربیات یکدیگر آموخت. این همان چیزی است که وقتی به جای درک متقابل، بر برنده شدن تمرکز می‌کنیم، از آن غافل می‌شویم.
اگر از تبادل اطلاعات در شرایط دفاعی خسته شده‌ایم و می‌خواهیم ریسک کنیم و با همکاران ارتباطی سخاوتمندانه‌تر و صمیمانه‌تر داشته باشیم، ارزش‌اش را دارد که رویکردمان در مذاکرات اداری را مورد بازبینی و تغییر قرار دهیم.
برای شروع، یک راهکار ساده این است که بر یک کلمه تمرکز کنیم: "اما". کافی است دقت کنید و ببینید که این یک واژه چگونه جو و لحن را تغییر می‌دهد. استیون تاملینسون، مربی مدیران مراکز مهمی چون وال‌استریت، فورچون ۵۰۰ و استارت‌آپ‌های فناوری‌های پیشرفته در مقاله‌ای که برای هاروارد بیزینس ریویو به رشته تحریر درآورده، بر اساس تجربیات خود نوشته است: برای اجتناب از آسیبی که "اما" ایجاد می‌کند، سه راه حل وجود دارد. هر یک از این اقدامات نیازمند شهامت، صبوری و تمرین است. در عوض نتایج چنین سرمایه‌گذاری‌ای شگفت‌انگیز خواهد بود.
۱- بر آنچه پیش از "اما" گفته می‌شود، تمرکز کنید.
در هر بحث یا مذاکره‌ای، طرف مقابل احتمالا نکته‌های مثبتی برای توافق یا هم‌راستا شدن ارایه می‌کند و معمولا به دنبال آن کلمه "اما" می‌آید. به عنوان مثال: «من بخش‌هایی از طرح شما را دوست دارم، اما این طرح کار نخواهد کرد.»
ما معمولا بر آنچه پس از "اما" می‌گوئیم تمرکز داریم. حالا تصور کنید اگر به جای آن بر آنچه پیش از "اما" گفته می‌شود تمرکز کنیم؟ اولویت‌دادن به بخش مثبت گفتمان می‌تواند کل جهت مکالمه را تغییر دهد.
۲- "اما" را هوشمندانه جایگزین کنید.
معمولا در بحث‌ها، فرد مخالف شما استدلال خود را می‌آورد و شما با "اما" پاسخ او را می‌دهید و استدلال خود را مطرح می‌کنید.
تا کنون به این فکر کرده‌اید چه می‌شود اگر حرکت بعدی شما به جای "اما" با هوشمندی همراه شود؟ چه می‌شود اگر شما به جای "اما" از یک پرسش یا دعوت استفاده کنید؟ به طور مثال می‌توانید بگویید: «بیشتر درباره‌اش صحبت کن. می‌خواهم مطمئن شوم آن‌طور که شما موضوع را می‌بینی، من هم می‌بینم.» یا: «واضح است که این مساله برای هر دوی ما عمیقا مهم است. برای تو از چه جنبه‌ای تا این اندازه مهم است؟»
تلاش برای درک ارزش‌های نهفته در پس استدلال طرف مقابل، آسیب‌پذیری‌ها و درک‌پذیری دیدگاه آن طرف را آشکار می‌سازد. اگر شما اجازه دهید یک گام در جهت پذیرش ارزش‌های غیرمنتظره طرف مقابل بردارید، احتمالا مکالمه‌ای عمیق‌تر از قبل خواهید داشت.
۳- به جای "اما" فقط مکث کنید.
اگر به جای "اما" فقط مکث کنید و جمله بعد را بگویید، حرکتی قدرتمند و بسیار نادر در مذاکرات را انجام داده‌اید. روش آن آسان است: «وقتی نقطه توافقی می‌بینید، آن را مورد تایید قرار دهید و اذعان به آن را کل نقطه عطف مکالمه خود قرار دهید.»
همین که نشان دهید طرف مقابل درک شده است، عداوت را در یک لحظه به تعلیق در می‌آورد. معمولا ما از این موضوع بیم داریم که اگر موافقت خود را اعلام کنیم، طرف مقابل از مزیت خود برای تحت فشار گذاردن ما استفاده خواهد کرد، در حالی‌که موافقت، یک اقدام معجزه‌گر است که کمی اعتماد ایجاد می‌کند و شکل تبادل داده‌ها را به کل تغییر می‌دهد. عباراتی اینچنین: «بنظر می‌رسد این موضوع برای هر دوی ما اهمیت دارد.» بطور موفقت هر دو طرف بحث را در یک جبهه قرار می‌دهد. حتی اگر نزاع بر سر آن موضوع دوباره بعد از لحظاتی از سر گرفته شود، آن میزان کم اعتماد احتمالا کمی بعدتر جواب خواهد داد.
کلام آخر: تغییر رویکرد شما در استفاده از واژه "اما" ممکن است حساسیت‌هایی بیافریند که معمولا در مشاجرات و نزاع‌های کاری وجود دارد . افق دید جدید و ارتباط‌سازی عمیق‌تر اما ارزش این فداکاری را دارد.
منبع: HBR
نویسنده: استیون تاملینسون
تبادل نظر